Imbuto di marketing spiegato in dettaglio

Che cos'è l'imbuto di marketing? Il modello "imbuto" è una delle "tattiche" più centrali nel settore del marketing negli ultimi anni. Dal marketing di rete tradizionale, al marketing digitale, all'e-marketing fino al più recente marketing di crescita, utilizzano tutti un imbuto di marketing simile per determinare la strategia di marketing per attirare i clienti. Questa teoria sembra astratta, ma non è difficile da capire, quindi la scomporrerò per te.

Che cos'è un "imbuto di marketing"?

Un funnel di marketing riassume i modelli di spesa di un cliente e divide i comportamenti in diverse fasi. Quando vuoi acquistare un prodotto (da un drink, un libro o un paio di scarpe a un'auto o una casa), devi cercare e sfogliare il mercato per i marchi, e poi restringere gradualmente il tuo target fino a quando non lo paghi . Questo processo di selezione "da più a meno" e da "più largo a più stretto" crea un cerchio curvo simile a un imbuto.

Funnel di marketing in pratica

Il funnel di marketing è solo un modello astratto. Per applicarlo in pratica, devi prima capire i tuoi clienti target e di cosa hanno realmente bisogno.

Come accennato in precedenza, tutti i consumatori hanno un processo "dal grande al piccolo", "sentirsi per decidere" quando scelgono i prodotti. È importante che tu abbia un'immagine chiara di ciò che stanno prendendo in considerazione e di ciò che chiedono durante questo processo, in modo da poter sviluppare di conseguenza la tua strategia di marketing online o di content marketing. Per il Growth Hacking, dove la velocità, la sperimentazione e la reattività sono importanti, è importante continuare a fare riferimento al Marketing Funnel per adattare la tua strategia e cercare potenziali clienti.

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Il funnel di marketing può essere suddiviso in tre fasi del comportamento del cliente.

Imbuto di marketing

Top of the Funnel: i clienti iniziano a notare il tuo marchio

Il Top of the Funnel (TOFU) è la parte più ampia del funnel, che rappresenta il maggior numero di consumatori nel mercato e la fase di scoperta del marchio.

1. Consapevolezza: attirare i clienti con le informazioni

Nel processo di marketing, questo è il primo passo per rendere i clienti consapevoli dell'esistenza del marchio attraverso vari contenuti di marketing o pubblicità. Questo è il processo di "sparare agli uccelli", i clienti possono notarti, ma potrebbero non avere l'esatto interesse.

2. Scoperta: far capire ai clienti la tua attività

Una volta che il cliente ha notato il tuo marchio, devi spiegare ulteriormente tutti i dettagli al cliente, incluso il concetto, il prezzo e il processo di servizio, in modo che il cliente possa comprendere appieno ciò che offri e di cosa tratta la tua attività.

Al centro della canalizzazione: i clienti valutano se vogliono spendere o meno

Middle of the Funnel (MOFU) è quando i clienti finiscono di conoscere il tuo marchio e iniziano a pensare se hanno bisogno dei tuoi prodotti e servizi. A questo punto, i clienti possono rivedere le proprie esigenze o confrontare i concorrenti. Quello che devi fare è sviluppare una strategia ai seguenti due livelli in modo che chiunque possa diventare il tuo "potenziale cliente".

3. Valutazione: i clienti valutano la qualità del tuo marchio

Dopo aver conosciuto il tuo marchio e i tuoi prodotti, i clienti penseranno se hanno davvero bisogno dei tuoi prodotti. Qualsiasi consumatore non prenderà in considerazione solo un prodotto, ma valuterà, misurerà e confronterà marchi più simili. Questo è il motivo per cui alcune persone chiamano questo processo "Considerazione".

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È necessario comprendere le preoccupazioni del cliente in questo momento e i vari tipi di metodi di marketing per affrontare le preoccupazioni del cliente.

4. Intento: i clienti si sentono davvero interessati al tuo marchio

Se hai affrontato con successo le preoccupazioni del cliente nella fase precedente, ci sono buone probabilità che il cliente consideri effettivamente il tuo prodotto. Questo è il passaggio più critico, devi convincere il cliente che otterrà il miglior ritorno per i suoi soldi. Puoi offrire ai tuoi clienti maggiori garanzie o offerte speciali per rafforzare ulteriormente la loro voglia di spendere.


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Fondo dell'imbuto Bottiglia dell'imbuto: come convincere i clienti a tornare

Il Bottom of the Funnel (BOFU) è la fase finale del processo di marketing, quando il cliente effettivamente paga e diventa un "potenziale cliente". Tuttavia, chiudere il conto non significa la fine, come far tornare i clienti e far crescere la base clienti è anche una fase molto importante del marketing.

5. Conversione: consumo formale dei clienti

Nella teoria dell'imbuto, la conversione si riferisce al processo per convincere il cliente a pagare effettivamente, dal pensarci su e farlo. In questa fase, devi assicurarti che il cliente ottenga i beni ei servizi di cui ha bisogno, in modo che senta di ottenere il valore del proprio denaro, o anche "più del valore del proprio denaro".

6. Lealtà: costruire relazioni con i clienti a lungo termine

Il comportamento dei consumatori non è una cosa una tantum, ma una relazione a lungo termine con il cliente è la giusta strategia di marketing. L'ultimo passo del Marketing Funnel è concentrarsi sulla "fedeltà" del cliente. I professionisti del marketing devono rafforzare la fiducia a lungo termine dei clienti attraverso il servizio post-vendita, ulteriori contenuti o tecniche di marketing.

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Conclusione

Esistono molte versioni del Marketing Funnel, ma quella che presento è la più comune e la più utilizzata, soprattutto nel competitivo mondo odierno del marketing online e del growth marketing.

Il funnel di marketing è solo una panoramica dei modelli di comportamento dei consumatori e delle tecniche di marketing che possono essere utilizzate per affrontarli. Come si migliora l'"intenzione" del consumatore? A seconda del contenuto del prodotto e della natura dell'attività, dobbiamo sviluppare strategie di marketing appropriate e allocare risorse di marketing. Questo è l'unico modo per raggiungere efficacemente i consumatori e massimizzare i ritorni di marketing.

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