Entonnoir marketing expliqué en détail

Qu'est-ce que l'entonnoir marketing ? Le modèle « entonnoir » est l'une des « tactiques » les plus importantes de l'industrie du marketing ces dernières années. Du marketing de réseau traditionnel au marketing numérique, en passant par le marketing électronique et le nouveau marketing de croissance, ils utilisent tous un entonnoir marketing similaire pour déterminer la stratégie marketing visant à attirer les clients. Cette théorie semble abstraite, mais elle n'est pas difficile à comprendre, alors je vais la décomposer pour vous.

Qu'est-ce qu'un « entonnoir marketing » ?

Un entonnoir marketing résume les habitudes de dépenses d'un client et divise les comportements en différentes étapes. Lorsque vous souhaitez acheter un produit (d'une boisson, un livre ou une paire de chaussures à une voiture ou une maison), vous devez rechercher et parcourir le marché des marques, puis affiner progressivement votre cible jusqu'à ce que vous l'achetiez. . Ce processus de sélection « plus à moins » et « plus large à plus étroit » crée un cercle incurvé en forme d'entonnoir.

Entonnoir marketing en pratique

L'entonnoir marketing n'est qu'un modèle abstrait. Pour l'appliquer dans la pratique, vous devez d'abord comprendre votre clientèle cible et ce dont elle a réellement besoin.

Comme mentionné ci-dessus, tous les consommateurs ont un processus de « grand à petit », « se sentir pour décider » lorsqu'ils choisissent des produits. Il est important que vous ayez une idée claire de ce qu'ils envisagent et de ce qu'ils demandent au cours de ce processus, afin que vous puissiez développer votre stratégie de marketing en ligne ou de marketing de contenu en conséquence. Pour le Growth Hacking, où la vitesse, l'expérimentation et la réactivité sont importantes, il est important de continuer à se référer au Marketing Funnel pour ajuster votre stratégie et rechercher des clients potentiels.

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L'entonnoir de conversion peut être globalement divisé en trois étapes de comportement du client.

Entonnoir de commercialisation

Haut de l'entonnoir : les clients commencent à remarquer votre marque

Le Top of the Funnel (TOFU) est la partie la plus large de l'entonnoir, représentant le plus grand nombre de consommateurs sur le marché et l'étape de découverte de la marque.

1. Sensibilisation : attirer les clients avec des informations

Dans le processus de marketing, il s'agit de la première étape pour sensibiliser les clients à l'existence de la marque à travers divers contenus marketing ou publicitaires. C'est le processus de « tirer sur les oiseaux », les clients peuvent vous remarquer, mais ils peuvent ne pas avoir l'intérêt exact.

2. Découverte : Faire comprendre aux clients votre entreprise

Une fois que le client a remarqué votre marque, vous devez lui expliquer tous les détails, y compris le concept, le prix et le processus de service, afin que le client puisse pleinement comprendre ce que vous proposez et en quoi consiste votre entreprise.

Au milieu de l'entonnoir : les clients décident s'ils veulent dépenser ou non

Au milieu de l'entonnoir (MOFU), les clients finissent par se renseigner sur votre marque et commencent à se demander s'ils ont besoin de vos produits et services. À ce stade, les clients peuvent examiner leurs propres besoins ou comparer vos concurrents. Ce que vous devez faire, c'est développer une stratégie aux deux niveaux suivants afin que n'importe qui puisse devenir votre « client potentiel ».

3. Évaluation : les clients évaluent la qualité de votre marque

Après avoir appris à connaître votre marque et vos produits, les clients se demanderont s'ils ont vraiment besoin de vos produits. Tout consommateur ne considérera pas seulement un produit, mais évaluera, mesurera et comparera plus de marques similaires. C'est pourquoi certaines personnes appellent ce processus « Considération ».

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Vous devez comprendre les préoccupations de votre client à l'heure actuelle et les différents types de méthodes de marketing pour répondre aux préoccupations de votre client.

4. Intention : les clients se sentent vraiment intéressés par votre marque

Si vous avez réussi à répondre aux préoccupations du client à l'étape précédente, il y a de fortes chances que le client considère réellement votre produit. C'est l'étape la plus critique, vous devez convaincre le client qu'il obtiendra le meilleur retour pour son argent. Vous pouvez proposer à vos clients plus de garanties ou des offres spéciales pour renforcer encore leur envie de dépenser.


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Bottom of the Funnel Bottle of the Funnel : comment inciter les clients à revenir

Le fond de l'entonnoir (BOFU) est l'étape finale du processus de commercialisation, lorsque le client paie réellement et devient un « prospect ». Cependant, fermer le compte ne signifie pas la fin, comment faire revenir les clients et agrandir la base de clients est également une étape très importante du marketing.

5. Conversion : consommation formelle des clients

Dans la théorie de l'entonnoir, la conversion fait référence au processus consistant à amener le client à payer réellement, de la réflexion à la réalisation. À ce stade, vous devez vous assurer que le client obtient les biens et services dont il a besoin, afin qu'il sente qu'il en a pour son argent, voire « plus que pour son argent ».

6. Fidélité : Construire des relations clients sur le long terme

Le comportement des consommateurs n'est pas une chose ponctuelle, mais une relation client à long terme est la bonne stratégie marketing. La dernière étape du Marketing Funnel consiste à se concentrer sur la « Fidélisation » du client. Les spécialistes du marketing doivent renforcer la confiance à long terme des clients grâce au service après-vente, à d'autres contenus ou à des techniques de marketing.

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Conclusion

Il existe de nombreuses versions du Marketing Funnel, mais celle que je présente est la plus courante et la plus utilisée, en particulier dans le monde concurrentiel actuel du marketing en ligne et du marketing de croissance.

L'entonnoir marketing n'est qu'un aperçu des modèles de comportement des consommateurs et des techniques de marketing qui peuvent être utilisées pour y remédier. Comment améliorez-vous « l'intention » du consommateur ? Selon le contenu du produit et la nature de l'entreprise, nous devons développer des stratégies marketing appropriées et allouer des ressources marketing. C'est le seul moyen de cibler efficacement les consommateurs et de maximiser les retours marketing.

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